Na comparação global, o Brasil é o 10º mercado de TI e sobe uma posição se considerado todo o setor de TIC. “Este mercado caminha para soluções integradas e especialização dos canais”, avalia Mariano Gordinho, presidente-executivo da Abradisti - Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação. “Enquanto as operadoras precisam rentabilizar a renovação de suas redes, com ofertas como 5G, os agricultores querem IoT – Internet das Coisas nas lavouras, as indústrias automatizam a logística e praticamente todas as empresas demandam novas abordagens comerciais e de serviços. Tudo para viabilizar e obter ganhos com suas estratégias de inovação”, disse durante o painel “O mercado de distribuição e revendas no Brasil”, no Futurecom 2024, ao lado dos CEOs Marco Chiquie (Agis Distribuição), Reinaldo Pires (Velans) e Vanderlei Rigatieri Júnior (WDC Networks). O painel também teve a apresentação de Ivair Rodrigues, diretor de pesquisas da IT Data, que levou dados do Estudo Setorial e do Censo das Revendas, pesquisas realizadas recentemente.
“Na corrida do ouro, ganharam os fornecedores de picaretas e balanças. A transformação digital e a IA promovem vendas de dispositivos de IoT, conectividade, equipamentos, software, infraestrutura em nuvem e serviços gerenciados. A diferença é que para os revendedores de hoje a capacitação é essencial. Precisam investir em extensão de portfólio e certificações, além de contar com um apoio mais estratégico do distribuidor”, comparou Marco Chiquie, diretor-presidente da Agis Distribuição e presidente do Conselho de Administração da Abradisti.
Vanderlei Rigatieri, presidente da WDC Networks, destacou durante o painel que, no mercado corporativo, os integradores e VARs têm um duplo desafio: desenhar soluções para o contexto de negócio e viabilizar os projetos com alternativas As a Service. Ele lembrou que, já em 2013, os profissionais da WDC constataram que dificuldades com Capex nas empresas comprometeria um modelo baseado só em vendas. Hoje, 40% da receita vem de contratos de locação. “Isso não é simples para o distribuidor. Mas é o futuro, principalmente onde não há Capex para TI”, diz Rigatieri. Quando a empresa entrou no 2BCapital (Bradesco, Valia, Previ e Funcef), em 2017, os recursos captados foram totalmente usados para compra de equipamentos, para oferta como serviço. Desde então, sucessivos movimentos de capitalização e financiamento têm sido direcionados à modalidade de TaaS - Tecnologia como Serviço.
“Há verticais como mais de 400 mil supermercados e 100 mil farmácias que precisam de instalação de firewall. Os VARs nem têm estrutura, e possivelmente nem interesse, de explorar esses nichos”, mencionou Rigatieri, apontando oportunidades de upgrade para as revendas de volume. “Há também uma tendência mundial de MSPs - Managed Service Providers, diante de déficit de mão de obra”, acrescentou.
O presidente da Velans, Reinaldo Pires, contou que todas as operadoras têm uma unidade de integração de soluções. Pela característica do distribuidor, de prospectar fornecedores com soluções mais inovadoras, simples e assertivas, o executivo da Velans afirmou que muitos VARs e integradores tiveram a oportunidade de resolver lacunas ou enriquecer projetos de redes privadas, convergência e outros negócios complexos.
Ivair Rodrigues, diretor de pesquisas da IT Data, levou ao painel dados do Estudo Setorial e do Censo das Revendas, também detalhados na matéria seguinte. “Quem tem impulsionado o mercado são as médias e grandes empresas privadas”, resumiu. Segundo ele, o mercado corporativo deve crescer 7,4% em 2024; o de pequenas e médias empresas 5,3%, com uma média de 6,1% no total.
“IA é o segmento de maior crescimento ano a ano, e os investimentos devem aumentar. Mas em termos de orçamento, os grandes gastos continuam focados na cloud. Se pegarmos balanços da Oracle ou da Microsoft, vemos um crescimento de 15% a 20% nessa área”, mencionou Rodrigues.
Na apresentação, Ivair Rodrigues mencionou o Censo de Revendas, que revela aumento do número de VARs, que, por sua vez, apresentam os melhores resultados de rentabilidade. “Na média, os VARs cresceram o dobro do mercado de TI”, informou.
Entre os serviços, em 2023 predominaram projetos de Segurança e Infraestrutura. “Full outourcing deve ficar em segunda ou terceira colocação na próxima pesquisa. Os clientes e os VARs olham muito essa alternativa”, adiantou o diretor da IT Data.
Mesmo nos cenários mais conservadores vislumbrados pela IT Data, os investimentos das empresas em TI crescem pelo menos 3 pontos percentuais acima do PIB, o que mostra uma demanda consistente por soluções de transformação digital. “O desafio para o integrador é crédito e capacidade de entrega. Às vezes têm 10 projetos com orçamento aprovado e só têm recursos para executar um. Nessa hora, é importante que possam contar conosco”, disse o executivo da WDC.
Reinaldo Pires, da Velans, apontou que as empresas, principalmente as médias, hoje buscam soluções que integrem totalmente as ferramentas de comunicação ao ambiente digital. “No segmento corporativo, as companhias migram para sistemas de colaboração, como o Teams, e querem as vantagens de uma plataforma de comunicações unificadas (UC) totalmente integrada e sob controle. Entre as pequenas e médias, se buscam provedores com soluções completas, inclusive de telefonia”, descreve. “Qualquer contact center ou departamento comercial quer atender por Whatsapp e outros canais. Isso gera oportunidades para agregar serviços”, disse. Para o executivo, a estratégia de oferecer produtos exclusivos, com foco em simplificação e novas funcionalidades, depende fortemente da capacidade dos canais de comunicar e fazer acontecer os benefícios. “Quando o cliente acha um VAR que entenda o contexto e traga as soluções efetivas, quer manter o relacionamento. Do lado do distribuidor, não adianta apenas oferecer portfólio, estoque e crédito. É preciso ajudar a entregar valor”, disse.
Marco Chiquie, da Agis Distribuição, identificou no mercado corporativo uma postura muito cuidadosa em relação à migração à nuvem, principalmente nos aspectos financeiros. “Em migrações sem planejamento, o custo fica maior”, constata. Ele observa que as empresas hoje buscam compreender as vantagens em nuvens híbridas. Além de capacidades de consultoria e integração, Chiquie aponta vantagens para os canais habilitados para desenvolver software que componham as soluções. “Com IA e componentes prontos na nuvem, ficou bem mais fácil desenvolver aplicações personalizadas. Quem enxergar demandas e conseguir montar uma solução, vai ter uma oferta sem concorrência”, concluiu.