A Groz Global Brands, empresa criada em 2015 para apoiar as operações comerciais da Panduit no Brasil, fabricante norte-americana de produtos para elétrica e infraestrutura física de redes, está ampliando sua cadeia de distribuição no Brasil com objetivo de expandir sua atuação no mercado enterprise, com o fornecimento de soluções completas de cabeamento para clientes como escritórios, hospitais e hotéis.

Hoje mais de 70% da receita da Panduit no Brasil é proveniente da área de data centers, incluindo racks, confinamento de corredores, encaminhamento de cabos, cabeamento e PDUs. “Trata-se de um segmento muito importante, mas que envolve projetos de longa maturação, consultoria técnica e visitas a clientes junto aos integradores. Agora, com a estratégia de fortalecer a área corporativa, pretendemos elevar o volume de vendas mais transacionais, com custos competitivos, estoque a pronta entrega e logística preparada para atender rapidamente a qualquer demanda de um instalador”, diz Felipe Garanhani (foto), diretor e sócio da Groz.

O principal movimento nesse sentido foi a parceria assinada com a LAN Networks, distribuidor com sede em São Paulo e filial no Espírito Santo, que terá a tarefa de capilarizar os fornecimentos a integradores e revendas pelo país. “O acordo com a LAN Networks ajudará a dar mais velocidade na entrega das propostas e ter um inventário mais segmentado para o ambiente enterprise”, diz o executivo.

“A Panduit é conhecida por oferecer uma ampla gama de soluções de infraestrutura física, como cabeamento estruturado, gestão de energia, racks e gabinetes, identificação e etiquetagem, entre outros produtos. Ao estabelecer essa parceria, teremos acesso a soluções confiáveis e de alta qualidade que atenderão às necessidades específicas de cada cliente”, afirma Sandro Carvalho, proprietário da LAN Networks. A distribuidora foi fundada recentemente por profissionais com vários anos de experiência no setor de telecomunicações para atuar nos mercados de cabeamento estruturado, CFTV e controle de acesso. “Nossa expectativa é estabelecer um trabalho conjunto, explorando um mercado ao qual a Panduit ainda não tem acesso, mas no qual nós possuímos experiência e conhecimento. Acreditamos que essa parceria nos permitirá abrir novas oportunidades e expandir nossos negócios de forma significativa”, afirma.

A atual rede de distribuidores da Panduit continuará ativa, uma vez que eles atuam em nichos diferentes de mercado. A Anixter, por exemplo, atende principalmente grandes contas globais da Panduit e data centers hyperscale. Já a WDC Networks atende data centers para provedores de Internet e a Ladder Automação, do grupo Edge, tem foco em indústria. “Os nossos canais têm um excelente nível de serviço. Mas precisamos de mais braços, de mais pontos de compra, para facilitar a vida daquele cliente de ciclo curto, do dia a dia”, afirma Garanhani. Para ele, dar uma resposta rápida é fundamental para poder escalar em volume. “Esse não é um mercado que espera muitas horas ou dias para receber uma proposta. E nós queremos atender desde um projeto de milhares de pontos até aquele profissional que passa no distribuidor para pegar duas ou três caixas para fazer alguns pontos de rede”, diz.

Uma outra decisão importante diz respeito à comercialização da linha de cabeamento estruturado NetKey da Panduit (Categorias 6 e 6A e óptico), uma versão mais enxuta e econômica que a tradicional linha Pan-Net. “Por ter um portfólio bastante amplo, com vários modelos, cores e bitolas de cabos, a Pan-Net permite uma maior customização de cada projeto, por isso sua configuração é mais complexa. Já na NetKey a linha é padronizada com poucas cores, uma bitola única e um único tipo de cabo, voltada para um integrador que precisa executar uma obra no dia seguinte ou na semana seguinte. Tudo o que ele precisa, como cabo, conector e patch cord já está disponível de forma simples e prática”, diz Garanhani.

O programa de canais da Panduit, que está aberto a revendas e integradores de todo o país, compreende treinamentos, certificações, verbas para marketing, descontos e garantia estendida de produtos. A empresa também pretende atrair integradores de outros segmentos, como segurança eletrônica e automação predial, para aderirem a seu programa.